到县城卖净水机 别错失了打工返城季

“金山银山不如到县级市场搬金砖”,这句话当下在净水行业很是风行。其实近几年，国内净水行业讲得最多的莫过于“战略调整,渠道下沉”，试图“集体把三四线城市视作成为未来净水机市场竞争的主战场”，而且更不乏净水企业大佬们荷尔蒙飙升，表决心展斗志，欲在三四级市场里大展拳脚，以期以“农村包围城市”的战略，创造净水行业发展的新引擎。

可是，净水行业的同行真的了解县级市场吗?非也非也！其实，只要近距离观察净水企业的市场行为，不少对四线城市即县级市场是存在一些理解上的误区的，有的净水机厂家或渠道商想当然的把一二级城市市场的营销方法和宣传策略拿去直接套用了，比如讲求“高大上”，讲求品位和设计物料的感觉，但真正扎下三四级市场，则会发现未必好使。要搞定净水机的三四级市场，如下10大密码，净水人也许真的应该用心领悟！

1、品牌意识薄弱，需要证据支撑购买信心

县级市场顾客脑海里的品牌结构简单，能够联想到的品牌其实并不多，更多的还是凭近期记忆和现场店员的推销。因为能熟知的品牌本身就不多，更谈不上把对安吉尔、九阳、CILLY水の丽、美的、史密斯等品牌进行区隔了。所以，只要你能佐证你卖的品牌很牛，他就认为你很牛，会信！所以，照片、证书、名人使用，以及当地比较知名的小区安装案例等啥的，别舍不得展示出来。

2、消费能力两极分化，高低需要差异化对待

县级市场顾客其实是两极分化的，一极是很要面子而且家底也不差，有“只买贵的”心态，比如水丽净水四川眉山的客户，在县城几乎卖的都是箱体式RO反渗透净水机，相对价格便宜点的橱下式机器基本卖不动，当地民众攀比，别人买了咱家也不差钱！而另外一极则是绝大多数，由于区域性收入限制，理性的、自我约束性的购买居多，简单的橱下机更受欢迎。

3、品类宜精不宜多，集中型号取市场

县级市场渠道商资金、仓储都有限，因此厂家在开发代理商，或者总代理在发展分销商的时候，不要下压渠道商太多产品品类，卖货的型号毕竟就那几个，如果所有品类都要求进货，每台都备库而又卖不出去，则就占压了客户的资金，与其这样不如让其聚焦销售，并拢十指用拳头，主推几个型号即可，反而会见效快速。

4、高音喇叭比靡靡小曲好使，叫卖式营销最有效

做县级市场一定要在主要街道做大活动，最好能有广告车队满街跑，不管是自行车队、摩托车队、还是三轮车队，一定要有声势，尤其在刚进入一个市场的时候。如果悄无声息没声音，则一开始就失了分数！比如在做小区推广，或者街头展示的时候，一定要有音响配合，吸引注意力，更聚集人气。做基层营销的，没有声势不行，声势有了才有口碑，会为你日后净水机销售打下基础。

5、注重产品利益点，用通俗语言和形式表达出来

县城消费者比较看重功能和效果，在那里别玩品位与档次，什么高大上的牛排和红酒，消费者会感觉有距离。在这里，你只要用街头巷尾通俗易懂的语言即可。比如“中国好声音就是好，CILLY水の丽智能净水机就是棒”，比啥都好使。

6、以省城作为消费风向标，不要让他们感觉是在吃螃蟹

县级市场的精英群体都会到省城去购物，所以你一定强调你的净水机品牌在省城或者至少在地级城市卖得很好，而不要让其感觉着你在当地是一个“新兵蛋子”，他们是第一个吃螃蟹的人，“底裤”不能露，如此可以给他们购买支撑信心。

7、产品要鲜艳一些，消费者冲动起来购买不差钱

县级市场顾客冲动消费的比例不比城市顾客少，尤其是男性顾客，很有可能在商品解说到位、服务到位的情况下，购买高附加值产品，甚至购买净水套餐也是有可能的，比如软水机、净水机、管线机一揽子购买。再比如，县城市场消费者在购买与RO反渗透净水机相配套的管线机时，更会选择外观漂亮的，因为这更是面子工程，是在客厅或者餐厅给人看的。

8、广告别绕弯子，直接的是最有效的

县级的户外广告或传单广告，切记文字都要尽量减少，突出核心点，把事情说清楚就可以了，文字太多、太复杂一是没时间看，二是分散注意力。尤其广告如果能跟当地文化传统或热点结合，那效果将会更加的出彩。至于广告的载体选择形式嘛，横幅、墙体广告、三轮车广告、公交广告、活体广告，都是很好的方式，尽管创新吧。连京东、当当、苏宁都开始刷墙体广告了，我们卖净水机的还不抓紧？！

9、在当地买到好品牌是一种荣耀

如果你在当地卖的产品是独特的，而别的厂家没有的或者暂时没有的，县级消费者往往会感觉着这购买的是一种荣耀和荣誉，更是炫耀的资本，觉得“很有范”，而且还会给你四处传播，增强美誉度。当然，周边的名人或权威人士，或者知名小区购机信息，更是一种无声的心理征服效应。

10、别错失了打工返城季，春节将是一个购买高峰期

每年春节前后一个月时间，是外出打工或在外地工作人员的集中返程、回城、回乡时间，这期间会爆发集中购买潮。外出奔波一年，多少口袋中也是“不差钱”的，既然都带钱回来了，哪怕显示关爱与孝顺，彰显一年来的成就与成果，也会决定给父母、给妻儿也为自己的家置办些“新家当”。尤其现在彩电、空调、冰箱、洗衣机都不缺的时候，下一个买一台健康家电净水机也就顺理成章了。而这个时候，一定要在春节前后造出你的声势，让”回乡族、回城族、回家族”接触或者看到你的产品或品牌信息。此时，横幅、广告、路演都可以考虑上马了！比如“新年购好礼，沁园净水机”、“CILLY水丽净水机，把爱装回家”、“过年回家，装海尔净水机给爸妈”，等等。