净水器销售促销导购不能说的话

顾客到商场买净水器，从观看，比较，到购买，是理性到感性的转变，在这个转变的过程中，导购的引导起到很重要的作用，顾客可能就是因为导购的一句话，而买这个净水器，也可能会因为导购的一句话，不买这个净水器，所以，在如今竞争激烈的商场里，导购说什么，怎么说，是非常重要的。所以，今天我们就来讨论下，净水器销售促销导购不能说的话。　　

1.“你还有什么不满意的？”
　　之所以把这句话排在第一位，一方面是因为确实有太多的导购都这么说过，另一方面是因为这句话带来的麻烦也是最大的。导购问顾客这句话，多数是在导购把所有的功能都讲了，把价格和活动也说了，但顾客就是没有掏钱买单的意思的情况下问的。我问导购们为什么要这样问，大部分导购告诉我，她们想知道顾客为什么犹豫，然后根据顾客的回答讲解。还有一小部分告诉我，实在是没有什么内容可以讲了，但又不能不说话，就只能这么问顾客了。那顾客听了这句话会是什么反应呢？据导购们说，大部分的顾客会找一些他们认为不好的理由，也有的顾客不说话。
　　当然会找理由了，本来顾客在进店之前就是对导购有防备心理的，是带着放大镜进店的，顾客怕多花钱，怕买到不好的产品，怕……导购再让顾客说说有什么不满意的，那就要说了，对价格不满意，不值这么多钱；对品牌不满意，没有听过这个牌子（可能听过，但周围的人都没有用的），不放心质量；还有外观不好看；要是在有某某功能就好了等等，总之顾客会找出一堆的理由给导购。然后导购就要处理这么多的顾客异议，可能哪个异议处理的不好，顾客就不满意，扭头走人了。
　　其实，大部分顾客都不会直接给导购说：“你给我开票吧，我去交钱”，甚至导购已经说了给你拿台新的，你到那边交钱，顾客说“在等等，我在看看”，这都是很正常的现象，顾客只是在犹豫，我到底要不要买，其实你的产品已经打动顾客了，但如果你问他有什么不满意的，那就算没有不满意的，顾客也会想办法找出不满意的来。遇到这种情况，建议导购这样说：“美女（帅哥），对于净水器来说，不管其他功能怎么好用，最主要的功能净化水，这种效果就是非常好的。　　

2.“你想买个什么价位的净水器”
　　这句话也是导购们经常说的，这是在顾客进入商场后，一部分导购的“迎宾语”，我问导购们，顾客听了是什么反应，导购们说，一部分顾客说“我先看看”，另一部分不说话，根本就不理她们。
　　作为女性，我也经常去逛商场，有一次去兰州，把唇彩丢了，去买的时候，就想，我买个40，50块就可以了（以前我用的就是这个价位的），去第一个化妆品的专柜，告诉导购我想看看唇彩，导购问我你想买个多少钱的，我说先看看，导购就把我领到了所有的唇彩前面，我一看，40，50块钱是很便宜的，大部分的价位都我心中的价位高，便找了个理由溜掉了。到第二个柜台，也是告诉导购，我想看看唇彩，导购也是把我领到所有的唇彩，然后拿了2款出来（也要高于40，50块钱的，而且还高了不少，但在她的产品中是比较适中的价位），告诉我，这两个颜色最适合我的肤色，如果我穿颜色亮点的衣服可以用A款，如果是颜色暗点的，可以用B款，我告诉她价格高了，我不想买超过100块钱的（其实还是多说了，我是不想买超过50块钱的），导购告诉我，和其他品牌相比，价格是高了点，但是……(一段非常专业的讲解，而且还把她们产品的中高低的做了对比，没有贬低价格低的，也没有过分表扬价格高的)，虽然最后我没有买（确实超出了我的预算），并且一再表示，我不想买价格这么高的，但我走的时候，她还是拿了一张她们产品的宣传单页给我，并告诉我，上面有化妆的一些技巧，我可以看看。回到宾馆，越想越郁闷，又重新回去，而且还买了两只。
　　这个导购有两点值得大家学习，第一，她没有直接问我买个多少钱的，而是根据我自身的条件推荐我用什么样的。其实，净水器销售也是这样的，导购可以根据顾客的穿着，打扮，简单的估计判断顾客的喜好和性格，投其所好的给顾客推荐净水器，这样比问顾客“你想要个什么价位的”成功的机率更大，因为就算顾客告诉你我想要个***价位的，也不一定是他的真心话。第二，她有培养潜在顾客，在我走的时候，给了我一张产品的宣传单页。想一想，导购在销售净水器的时候，如果是看人拿的产品，即使价格高了，也不会高的太离谱，只要能讲出优势，讲到点子上，即使顾客当时没有买，给他一张宣传单页，让他有个念想，说不定什么时候就回来买了。

3.“你想买个什么功能的净水器”
　　这句话导购说出的次数，不比上一句低，当顾客在看柜台里的净水器的时候，很多导购都会这样问。和上一句一样，大部分顾客的回答是“我先看看”。
　　虽然顾客在走进商场之前，脑子里可能已经想过了，我这次买净水器（现在大部分顾客是换净水器），一定要有*****功能，但这些想法都是比较模糊的，我们可以把顾客的这些想法，称为顾客最关心的卖点，如果导购在给顾客讲解的时候，能把顾客最关心的卖点讲出来，那销售的时候，一定很顺利。但为什么导购会问顾客“你想要个什么功能的净水器”呢，大部分导购告诉我，其实净水器的很多功能她们都知道，都会讲，但就是不知道顾客需要什么功能，往往讲了一个功能，顾客说平时不用这个功能，讲了一个，顾客也说不用，再讲顾客就走了。不知道该讲什么功能，所有就问顾客“你想要个什么功能的净水器”。问顾客没有错，但先这样的问法就不对了，所以，在讲解之前，一定要找出顾客最关心的卖点讲解（如何找出来，我在《在培训与销售直接——关于店员培训》中有提到，请到那篇文章中大家参考），而不是让顾客说我需要*****功能，除非是在网上查好了型号的顾客，大部分顾客还是不知道自己要什么功能的。
　　4.“喜欢哪个，可以给你看看”
　　和第二，第三句一样，得到的顾客的回答还是“我先看看”（偶尔有顾客指着某个净水器说，我看看这个），不同的是第二句好人第三句是刚刚进入商场的顾客，而这一句是顾客已经进入了商场，正在找她喜欢的净水器。其实顾客也不知道那款净水器是她喜欢的，因为她看到的仅仅是外观和价格。而遇到这样的情况，很多导购除了说“拿出来给你看看”之后，就在也无话可说了，要么跟着顾客在商场里走一圈，要么看着顾客从这个柜台，走到那个柜台，最后走出商场。
　　遇到这样的情况，我建议导购，还是直接拿净水器推荐给顾客比较好。当然，和顾客开始时的沟通，还是要先赞美顾客，例如：美女，你这个发型真好看，非常符合你的气质，你在哪里做的头发，有空我也去看看等等这样的话，然后再告诉顾客，我们商场有几款净水器，特别符合你这个年龄段的顾客，而且买了的顾客都反应质量很好，有滑盖的，折叠的，还有一款直板的（不要拿太多，3个就可以了，也可以说，如果你喜欢手写，还有一款PDA的），看看你喜欢那个款式。
　　以上这些不能说的话，都是导购们最容易犯的错误，如果导购们能够少说几次这种话，就有可能会多销售几部净水器。